Дата публикации:
24 Дек. 24Преимущества и вызовы маркетинга на основе аккаунтов
Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) — это больше, чем модная тенденция. Крупные бренды уже активно применяют эту тактику для достижения положительных результатов. Маркетологи теперь работают только с конкретными клиентами, а не с абстрактными образами. Они знают, что нужно этим людям и как превратить их в постоянных сторонников.
Что такое маркетинг на основе аккаунтов и почему он набирает популярность
Друзья, давайте честно: вы уже точно устали от этих «всё для всех» кампаний, которые разлетаются, как спам в почтовом ящике. Пришло время забыть о случайности и хаосе в маркетинге. Account-Based Marketing (ABM) — это как идеально сшитый костюм, созданный для конкретной компании. Здесь нет шаблонов или общих решений, подходящих всем. Это персонализированная стратегия, ориентированная на самых перспективных клиентов. Вместо траты ресурсов на широкое охват, акцент смещается на компании, которые могут стать вашими долгосрочными партнёрами.
Что такое ABM и почему он меняет правила игры
Представьте, что каждый ваш потенциальный клиент — это отдельный клад, а не очередная цифра в отчёте. Вместо того чтобы разбрасывать ресурсы направо и налево, вы сосредоточены на компаниях, которые действительно могут стать вашими долгосрочными партнёрами. Это не про количество, а про качество. Не про «стреляем в темноте», а про точечную работу.
ABM работает по принципу: сначала изучаем клиента, потом показываем, что понимаем его лучше, чем он сам. Это не волшебная палочка, которая решит все проблемы, но если действовать правильно, результат будет впечатляющим.
Как работает ABM
Традиционный маркетинг иногда напоминает ту самую ловушку для рыбы: закинул сеть — и ждёшь, что поймается. А ABM — это как охота с лазерным прицелом: вы точно знаете, кто вам нужен, где он находится и как с ним работать. Никакой случайности, только продуманная стратегия.
Вот три формата, с которыми стоит познакомиться поближе:
- One-to-One ABM. Работа с несколькими компаниями, которые для вас как VIP-клиенты. Это как устроить персональный банкет, учитывая их вкусы.
- One-to-Few ABM. Группы компаний с похожими потребностями (3-5 кластеров). Здесь ещё есть место для индивидуального подхода, но с небольшим масштабированием.
- One-to-Many ABM. Когда вы масштабируете усилия и работаете с сотнями компаний. Это больше похоже на фуршет: много гостей, но всех пригласили заранее.
Почему ABM завоёвывает сердца предпринимателей
ABM даёт вам суперспособность предсказывать потребности клиентов. Это не просто цифры или графики — это возможность выстраивать прочные отношения, которые будут работать на вас годами. Вы не просто продаёте ради продаж, вы становитесь партнёром, к которому хочется обращаться снова и снова.
Помните поговорку «Семь раз отмерь — один раз отрежь»? Вот это и есть ABM: вы тщательно анализируете, планируете и действуете точно, как хирург.
Преимущества маркетинга на основе аккаунтов: почему это работает
Представьте: вы заходите на сайт, просматриваете несколько товаров, и через пару минут получаете сообщение с персонализированными рекомендациями, словно созданными специально для вас. И это не просто «что-то похожее», а именно то, что вам сейчас нужно! Так работает маркетинг на основе аккаунтов.
Теперь рассмотрим, почему этот подход стал таким популярным.
- Персонализация, которая впечатляет. Когда вам пытаются продать то, что вам не интересно, это выглядит навязчиво. Но если предлагают именно то, что вам нужно, — совсем другое дело. Как это работает? Благодаря данным аккаунтов! Они позволяют создавать такие индивидуальные предложения, что клиент думает: «Это именно для меня!» Например, вам могут предложить аксессуары к уже купленному товару. Теперь бизнес сам знает, что вам нужно.
- Таргетинг не только для крупных брендов. Представьте, что реклама показывается только тем, кто реально заинтересован в вашем продукте. Звучит как мечта, правда? С маркетингом на основе учетных записей это реальность. Точный таргетинг снижает расходы на рекламу, при этом увеличивая число заинтересованных клиентов. Это как фраза «меньше — да лучше». Вы платите только за то, что работает.
- Анализ потребностей — почти как интуиция. Сбор данных о поведении пользователей позволяет маркетологам предугадывать ваши потребности еще до того, как вы их осознали. Это не догадки — это наука! Вместо того чтобы навязывать, бизнес предлагает только то, что действительно нужно клиенту. И самое главное: это работает не только у крупных брендов, но и у малого бизнеса.
Вызовы маркетинга на основе аккаунтов: на что следует обратить внимание
В маркетинге на основе учетных записей всё кажется таким простым: собрал данные, настроил таргетинг — и вот он, золотой плод бизнеса! Но не спешите праздновать победу, ведь реальность часто преподносит неожиданные вызовы. Рассмотрим, с чем могут столкнуться маркетологи, если не учтут несколько важных моментов.
Конфиденциальность данных: «Ну и что, что я собираю информацию о пользователях?»
Серьёзно, задумайтесь! Когда речь идёт о данных пользователей, это не просто цифры или статистика. Это личная информация, и её защита — не только юридическое требование, но и вопрос доверия. Допустим, ваш бизнес случайно «теряет» личные данные клиентов… Все те отношения, которые вы выстраивали годами, могут разрушиться за одну ночь. Помните GDPR? Это не просто аббревиатура, это закон, с которым не стоит шутить. Вы ведь не хотите попасть в заголовки новостей?
Сложность интеграции: «Данные разбросаны по всему миру, а мне нужно их собрать воедино!»
Честно говоря, на начальном этапе сбор данных из разных источников кажется просто сложением пазлов. Но когда приходит время соединить все части в единую картину, наступает момент истины. Интеграция данных с разных платформ — это не просто техническая задача. Это искусство. Одно неправильно настроенное соединение — и всё, что вы знали о своих клиентах, исчезает. CRM-системы, веб-аналитика, социальные сети — если эти инструменты не работают вместе, это хаос. Это как пытаться собрать пазл, где кусочки не подходят друг к другу.
Технические проблемы: «Сколько ещё времени мне нужно потратить на настройку?»
Допустим, у вас есть огромное количество данных, и теперь их нужно обработать. Какие инструменты выбрать? Десятки вариантов, и каждый обещает быть идеальным. Но вот проблема: это может быть не так просто. Все эти инструменты должны работать как единое целое, иначе вы получите один большой головной боль. Это как объяснить бабушке, как подключить Wi-Fi. Если инструменты не синхронизированы, всё может пойти наперекосяк. Но, как говорится, нет преград, которые нельзя преодолеть. Правильный выбор инструментов — это ключ к успеху.
Маркетинг на основе учетных записей предоставляет мощные инструменты, но на пути к успеху всегда есть препятствия. Однако, если вы их преодолеете, то получите реальное преимущество на рынке.
Инструменты, которые помогут
Как и в любом деле, без качественного оборудования тут не обойтись. Нужны хорошие платформы, которые помогут собрать данные, автоматизировать процессы и держать всё под контролем:
- ABM-платформы: HubSpot, Marketo, Pardot.
- Рекламные инструменты: Terminus, Rollworks.
- Поставщики данных: ZoomInfo, LinkedIn Sales Navigator.
Это как набор инструментов у механика: каждый нужен для конкретной задачи, и вместе они делают процесс безупречным. Без них далеко не уедешь. Вот что предлагают эти инструменты:
- ABM-платформы: ваша база операций. Без штурвала корабль не поплывёт, и без ABM-платформы ваша стратегия просто застынет на месте. Платформы, такие как HubSpot, Marketo или Pardot, помогают создавать персонализированные кампании, управлять лидами и отслеживать взаимодействие с целевыми учетными записями. Это ваш «центр управления полётом».
- Рекламные инструменты: привлекайте нужных людей. Чтобы точно попасть в цель, нужны специализированные рекламные платформы. Terminus и Rollworks позволяют нацеливать рекламу именно на те учетные записи, которые наиболее важны для вашего бизнеса. Это как точный выстрел: максимум результата при минимальных затратах.
- Поставщики данных: источник ваших решений. Без качественных данных ABM-кампания — как машина без топлива. Инструменты, такие как ZoomInfo или LinkedIn Sales Navigator, помогают находить контактную информацию, анализировать ключевых лиц и получать инсайты для настройки персонализированных подходов. Это ваши «глаза и уши» в мире целевых учетных записей.
Как правильно использовать эти инструменты
Подход прост: представьте, что вы строите сложный механизм. Каждое из этих решений — шестерёнка, которая занимает своё место. ABM-платформы организуют процесс, рекламные инструменты фокусируют усилия, а поставщики данных заполняют систему «топливом». Вместе они создают эффективный механизм для достижения целей.
Маркетинг на основе учетных записей может быть сложным, но правильные инструменты — это уже половина успеха. Не жалейте времени на их выбор, ведь именно они станут вашими главными помощниками в привлечении идеальных клиентов.
Как понять, подходит ли вам ABM
Если вы хотите понимать, кто ваш клиент, и готовы строить с ним долгосрочные отношения, то ABM — именно то, что вам нужно. Эта стратегия работает как для крупных корпораций, так и для малого бизнеса. Главное — стремление глубже вникнуть в потребности аудитории и действовать продуманно.
Помните: ABM — это не очередной тренд. Это инструмент, который помогает не просто продавать, а создавать ценность для клиентов. Хотите стать мастером в этом деле? Тогда вперёд!