Як проводити конкурентний аналіз у маркетингу

Конкуренти: друг, учитель чи “спаринг-партнер”

Спочатку знімемо напругу: конкуренти – не лиходії, які крадуть ваших клієнтів, а скоріше “спаринг-партнери”. Вони змушують вас бути швидше, сильнішими і винахідливішими. Але щоб виграти цей бій, потрібно спочатку зрозуміти, з ким ви маєте справу.

Подумайте про це так: ви збираєтеся готувати ідеальну страву. Ви маєте інгредієнти, але ви не знаєте, в яких пропорціях їх змішувати. Конкуренти це ті кухарі, які вже пройшли цей шлях. Вони показують, які інгредієнти працюють, а які варто залишити на полиці. Вам залишається лише уважно спостерігати.

Хто такі ваші конкуренти та чому важливо їх знати

По-перше, не кожен бізнес, який схожий на ваш, це ваш прямий конкурент. Тут важливо розкласти все по поличках:

• Прямі конкуренти: ті, хто продає те саме, тим самим клієнтам. Наприклад, два кафе в одному районі, які пропонують каву на винос.
• Непрямі конкуренти: ті, хто вирішує схожу проблему, але в інший спосіб. Наприклад, кавовий автомат в офісі – конкурент вашому кафе.
• Потенційні конкуренти: це майбутні гравці ринку, які лише готуються вийти у бій. Наприклад, новачки з інноваційними рішеннями, які готові перевернути ринок.

У випадку якщо ви не знаєте, хто ваш конкурент, ви ніби граєте в шахи наосліп. Знаючи їхні ходи та стратегії, ви не просто уникаєте помилок, а й перебуваєте на крок попереду.

Чому конкурентний аналіз – це не нудна формальність

Багато хто думає: “Навіщо витрачати час на аналіз? Я і так знаю, що роблю”. Але вам реальна історія. Одна компанія запустила товар, вважаючи, що вона не має конкурентів. Вони зробили ставку на унікальність. Підсумок? Повний провал. Чому? Вони не врахували, що їхня цільова аудиторія вже має рішення, які перекривають їхню “унікальну пропозицію”.

А тепер уявіть, що ви проводите цей аналіз. Ви бачите, що ваші конкуренти добре працюють з однією аудиторією, але втрачають іншу. І ось вам шанс: ви починаєте будувати свою стратегію так, щоб заповнювати прогалини, а не воювати за одне й те саме.

Конкурентний аналіз – це ваш інструмент виживання, навігатор у бурхливих водах бізнесу. Він не лише показує, де ви знаходитесь, а й вказує, куди рухатись далі.

Секретні інструменти шпигунства: як збирати інформацію про конкурентів

Тепер найцікавіше: як зрозуміти, що відбувається у таборі конкурентів, не висуваючи туди розвідгрупу? Відразу заспокою — жодних шпигунських трюків, лише легальні та ефективні методи. Але результат буде не гіршим, ніж у агента 007.

Соціальні мережі: читаємо між рядками

Соціальні мережі – це справжня скарбниця інформації. Що шукати:

• Пости та відгуки – що подобається їх клієнтам, а що викликає роздратування.
• Взаємодія з аудиторією – як часто відповідають на коментарі, чи запускають конкурси, чи працюють із негативом.
• Оформлення – стиль, частота публікацій, унікальні фішки.

Приклад: конкурент запускає флешмоб в Instagram, і клієнти беруть активну участь. Можливо, вам також варто включити інтерактив до своєї стратегії?

Аналіз сайту: двері в їх онлайн-офіс

Зайдіть на сайт конкурента та подивіться:

• Асортименти: чи є унікальні продукти?
• Ціни: чи проводяться акції?
• Контент: як описано послуги, наскільки сайт зручний?

Інструменти: використовуйте сервіси на зразок SimilarWeb або SEMrush, щоб побачити відвідуваність сайту, джерела трафіку та популярні сторінки. Наприклад, якщо у конкурента найбільше кліків на блог, можливо варто прокачати контент на своєму сайті.

Відгуки клієнтів: вони розкривають всю правду

Читайте відгуки на Google, Yelp, Trustpilot та інших платформах. Зверніть увагу на:

• Часто згадані плюси та мінуси.
• Порівняння з конкурентами (вас можуть згадувати навіть там, де ви цього не очікували).
• Побажання, які клієнти висловлюють у коментарях.

Участь у заходах та вебінарах

Якщо конкуренти проводять відкриті заходи – йдіть! Це можливість не тільки дізнатися про їхній підхід до взаємодії з клієнтами, а й подивитися на вашу цільову аудиторію в дії.

На знайомства з аудиторією можна особисто поспілкуватися з потенційними клієнтами, дізнатися про їхні болі та запити. Ці знання допоможуть краще адаптувати ваші продукти чи послуги.

Звертайте увагу, як конкуренти презентують свої продукти – від візуалів до контенту. Можливо, ви знайдете щось, що можна вдосконалити у своїй стратегії.

Важливо побачити, як конкуренти комунікують із клієнтами наживо. Це дозволить зрозуміти, які питання найчастіше виникають і які методи переконання вони використовують. Заходи часто присвячені новим інноваціям або трендам. Ви дізнаєтесь, у якому напрямку розвивається ринок, і зможете адаптувати свої ідеї до цих змін.

Також не забувайте робити нотатки, фіксуючи кожен важливий нюанс, і використовувати отримані знання для вдосконалення своєї стратегії.

Інструменти аналітики – ваш секретний арсенал

Ось кілька корисних сервісів, які допоможуть стати майстром аналізу:

• Google Alerts — щоб отримувати сповіщення про всі згадки конкурента.
• BuzzSumo — для вивчення контентних стратегій.
• Ahrefs — якщо потрібно розібратися, які ключові слова наводять клієнтів на сайт.

Приклад із практики: Одна компанія помітила, що їхній конкурент часто оновлює дизайн сайту, але не додає нових продуктів. Висновок? Конкурент має фокус на іміджі, а не на інноваціях. Компанія зробила ставку на унікальні пропозиції та обійшла конкурента шляхом нового підходу.

Конкуренти під мікроскопом: як виявити їхні слабкості та перетворити на свої переваги?

Тепер, коли ви озброєні інформацією, настав час переходити до стратегічного аналізу. Конкуренти, хоч би якими сильними вони здавалися, завжди мають свої вразливі місця. І завдання — не лише їх знайти, а й використати у своїх інтересах.

Виявлення слабких ланок у продукті чи послузі

Проаналізуйте, чим незадоволені клієнти конкурентів. Чи постійно скаржаться на повільну доставку? Пришвидшіть свою. Низька якість обслуговування? Зробіть ставку на сервіс клієнта. Чи складна навігація на сайті? Створіть інтуїтивно зрозумілий інтерфейс.

Приклад: Один із конкурентів відомої мережі кафе часто отримував скарги на відсутність зручного меню для вегетаріанців. Їхній прямий конкурент запустив окреме веганське меню, додавши невеликий піар у соцмережах. Результат – потік нових клієнтів.

Вивчення цінової політики

Іноді конкуренти роблять ставку на низькі ціни, жертвуючи якістю. Якщо це так, у вас є шанс виділитися:

• Запропонуйте преміум-продукти.
• Покажіть, чому ваші товари коштують дорожче (якість, унікальність, сервіс).
• Влаштуйте акцію, щоби привернути увагу до вашої цінності.

Порада: Порівнюйте не тільки ціни, а й додаткові послуги – доставка, гарантія, підтримка постпродажу.

Оцінка їхньої маркетингової стратегії

Подивіться, як конкуренти працюють з аудиторією:

• Які канали використовують (соцмережі, електронна пошта, зовнішня реклама)?
• Чи є явні прогалини? Наприклад, якщо вони практично не працюють із відео, вам варто взяти цю нішу.
• Рівень креативності: можливо, ви можете запропонувати щось оригінальніше.

Приклад: Конкурент просуває послуги через стандартні нудні пости. Ваша стратегія – яскраві сторітелінг-кампанії, які залучають та запам’ятовуються.

Порівняння рівня клієнтського сервісу

Тестуйте їхню систему обслуговування:

• Напишіть у чат або зателефонуйте. Наскільки швидко та якісно вони відповідають?
• Оцініть їх підхід до вирішення проблем.
• Перевірте, наскільки лояльні їхні клієнти.

Якщо ви можете обійти конкурента у цьому аспекті, ваша репутація миттєво зросте.

Увага до унікальності

Що конкуренти можна назвати унікальним? Якщо нічого не спадає на думку — це вже їхня слабкість. Постарайтеся створити свою унікальну торгову пропозицію (УТП), яку важко повторити.

Приклад із практики: Магазин, який торгує одягом, створив віртуальні примірювальні. Конкуренти досі працюють по-старому, а їхні клієнти вже звикли до нового стандарту.

Як провести конкурентний аналіз у маркетингу: інструкція від експерта

Уявіть, що ви йдете на пробіжку, а попереду тікають ваші конкуренти. Хтось біжить швидко, але захекається на першому кілометрі, хтось повільно, але впевнено рухається до фінішу. Конкурентний аналіз – це саме той момент, коли ви вивчаєте їх стиль бігу, щоб обігнати їх або хоча б зрозуміти, у чому ваш секретний козир.

Чому без аналізу не обійтись? Давайте відверто: намагатися зайняти місце на ринку, не знаючи, як діють конкуренти, — як стріляти наосліп. Ви можете випадково потрапити в ціль, але найчастіше схибите. Аналіз допомагає:

• Побачити, де ви можете перевершити конкурентів.
• Знайти ті зони, де ринок ще насичений.
• Сформувати стратегію, яка працює на сильних сторонах.

Чи готові? Поїхали розбиратися, як це робити правильно.

Дізнайтесь, з ким ви маєте справу

Перший крок – скласти список конкурентів. Не лише очевидних гігантів, а й тих, хто може не одразу впадати у вічі.

Порада від практика: Робіть класифікацію: прямі конкуренти (працюють у тому ж сегменті) та непрямі (займають сусідню нішу, але можуть перекривати ваші цілі).

Приклад: Якщо ви продаєте онлайн-курси, конкуренти – не лише інші освітні платформи, а й блогери, які навчають в Instagram.

Що кажуть клієнти

Відгуки — це джерело інформації. Читайте коментарі, вивчайте скарги та подяки. Саме клієнти часто вказують на ті деталі, які можна використати у своїй стратегії.

Як шукати:

• Google та відгуки на картах.
• Майданчики типу Trustpilot.
• Соцмережі – там клієнти виражають емоції найчесніше.

Фішка: Створіть таблицю з колонками: що хвалять, що лають, чого не вистачає. Це стане базою для подальшої роботи.

Аналізуйте сайти та соцмережі конкурентів

Розберімо їхню “цифрову вітрину”. Чим живуть їхні сайти та соціальні мережі?

На що звертати увагу:

• Дизайн: чи він зручний для користувача?
• Чи зрозуміло, чим вони займаються?
• Заклики до дії (CTA): наскільки вони залучають?
• Активність у соцмережах: які пости набирають найбільше лайків та коментарів?

Лайфхак: Підпишіться на їхні email-розсилки. Ви здивуєтеся, скільки цікавих ідей можна отримати для себе.

Використовуйте інструменти для аналізу

Боїтеся, що вручну все не встигнути? Навіщо копати землю руками, якщо є екскаватори?

ТОП-5 інструментів:

• SimilarWeb – для аналізу трафіку сайту.
• SEMrush – для розуміння, які ключові слова наводять клієнтів.
• BuzzSumo – щоб дізнатися, які теми у конкурентів вистрілюють.
• Hootsuite – моніторинг соцмереж.
• Google Alerts — автоматичне сповіщення про будь-яку згадку конкурентів.

Приклад із практики: Один мій клієнт дізнався через SimilarWeb, що у його конкурентів велика частка трафіку йде з YouTube. Ми додали відеоогляди, і за місяць продаж зріс на 25%.

Знайдіть слабкості та перетворіть їх на ваші сильні сторони

Ось де починається справжня магія. Знайдіть те, що конкуренти роблять погано або не роблять взагалі та заповніть цю нішу.

Приклад:

• Конкуренти не працюють із відгуками? Приділіть більше уваги спілкуванню із клієнтами.
• Завдання: Не копіювати, а посилювати свої переваги.

Постійно переглядайте результати аналізу

Ринок змінюється. Те, що працювало рік тому, сьогодні може вже не дати результатів.

• Проводьте аналіз кожні 3-6 місяців.
• Адаптуйте стратегію під нові дані.

Фраза на замітку: “У конкурентних перегонах перемагає не найшвидший, а той, хто краще адаптується”.

Висновок: перетворюємо аналіз на дію

Конкурентний аналіз – це не просто дослідження заради дослідження, це ключ до стратегічних рішень. Вміння дивитися глибше, ніж поверхневі метрики, перетворює звичайного підприємця на справжнього гравця на ринку.

Чому це важливо?

1. Ви дізнаєтесь про слабкість конкурентів. Це дозволяє вам не тільки уникнути їхніх помилок, а й скористатися їх промахами.
2. Ви зміцнюєте свою позицію. У разі конкуренції виграє той, хто розуміє ринок краще.
3. Ви стаєте ближчими до своєї аудиторії. Чим краще ви розумієте її запити та болі, тим легше вам їх закрити.

План дій після аналізу

• Застосовуйте дані в роботі: від креативних маркетингових кампаній до покращення продукту.
• Не бійтеся експериментувати: іноді нестандартний хід може призвести до неймовірних результатів.
• Регулярно оновлюйте свої знання: ринок змінюється швидко і вчорашні тренди можуть стати неактуальними вже завтра.
• І пам’ятайте: у маркетингу, як і в шахах, важливі не лише ваші ходи, а й уміння передбачити ходи суперника.

Чи готові зробити свій перший крок до більш усвідомленого підходу? Почніть із аналізу одного конкурента вже сьогодні!